spin销售法的四个步骤

1. spin销售法的四个步骤

当我们掌握了SPIN法，也即提出好问题的四个关键步骤，我们不妨这样操作：
1、实情探询。——现状型问题探索实情
问题清单：
发生了什么？
有哪些问题？
具体困难是什么？
你觉得难在哪里？
你觉得问题点有哪些？
2、问题诊断。——难点型问题找到困惑。
问题清单：
从我的角度来看，你的担心很有道理，我复述一遍，你看是不是这样的？
你担心的问题是这个吗？
还是说，你对问题已经有了初步判断？
或者说，你有什么想法？
你的方案是基于什么？
你的解决思路呢？
3、引导互动。——暗示型问题深入研究。
问题清单：
我看，这个问题，我们是不是可以来进一步分析？
然后呢？
还有呢？
我的建议，你想不想听？
你认为呢？
或者说？
你是怎么想到的？
我们可以再深入一点想想吗？
我的建议，你觉得呢？
你也是这么想的吗？
或许我们可以共同找到答案，你认可吗？
4、需求认同。——解决型问题共情互惠。
问题清单：
你还有什么疑虑？
你还有什么担心呢？
如果我先示范一遍，你会不会感觉好一些？
如果说还有什么问题的话，你觉得我需要给你提供什么帮助？
或者说，你认为，我还需要给你提供什么支持呢？
我保证，你能得到你想要的，你也是这么想的吗？
我们一起努力，你会不会感觉更好一些呢？

2. spin销售法的四个步骤

亲亲您好，很高兴为您服务：spin销售法的四个步骤是：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。感谢您的信任，以上是我的回复，希望可以帮助到您，祝您生活愉快。【摘要】
spin销售法的四个步骤【提问】
亲亲您好，很高兴为您服务：spin销售法的四个步骤是：1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。4.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员 在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。感谢您的信任，以上是我的回复，希望可以帮助到您，祝您生活愉快。【回答】

3. 顾问式销售spin四大步

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求
顾问式销售起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。
在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。
销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

4. spin销售技巧的前提和核心

spin销售技巧的前提是客户对销售人员已经具备一定的信任基础、坚决以客户需求为导向。核心是揭示客户的问题，利用客户的问题推动销售，如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。
spin是顾问式销售技巧，其来历是情况问题、状况询问，难点问题、问题询问，内含问题、暗示询问，需要回报的问题、需求确认询问等。所谓spin顾问式销售法是在顾问式销售的基础上，融合spin的销售逻辑和问话方式来达成销售，是一种高阶的销售方法。

在使用spin挖掘客户需求时，要注意：spin不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的；spin不是控制，不是预设答案；spin不是盘问，不要只问，要有付出和交换；见不同的人问不同的问题；不一定非要问，也可以说。

spin提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，spin模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

5. 什么是SPIN提问式销售技巧

6. 什么是SPIN提问式销售技巧

SPIN：顾问式销售技巧，参考如下：

卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
买方：没有。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）

7. 顾问式营销的关键过程

 关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：顾客感知价值（CPV）=（核心产品+附加服务）/（价格+关系成本）　（1）顾客感知价值（CPV）= 核心价值±附加价值　 　（2）在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式（1 ）中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式（2）中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

8. SPIN销售技巧的前提和核心是指

亲，很高兴为您解答，SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段：与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的，有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【摘要】
SPIN销售技巧的前提和核心是指【提问】
亲，很高兴为您解答，SPIN销售技巧的前提和核心是指SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段：与客户初步接触-对客户需求调查-产品的能力证实-双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的，有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。【回答】
【提问】
怎么选【提问】
S是第一步：询问背景问题，创造情境也是探寻客户背景的手段，主要目的是利用一系列背景xing问题将客户带入到沟通的情境中P是第二步：询问难点问题，探寻问题揭开客户所存在的一些问题。问题可由销售员说出来也可由销售员引导客户使其自己说出来。主要目的是确认客户所面临的问题、困难与不满。I是第三步：继续暗示问题，激发不满列出各种不满的线索以维持准客户的兴趣，引导客户意识到问题存在的严重xing，主要目的是激发客户对隐藏xing需求的重要xing和急迫xing。N是第四步：转问解决问题，呈现愿景把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来发，让客户产生明确的需求，并为客户描绘愿景，说明好处和利益。同时抛出自己的解决方案，形成导入产品的好机会。【回答】